竞价推广SEM优化:你创意的卖点,够吸引人、动人么?

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竞价推广SEM优化:你创意的卖点,够吸引人、动人么?

创意的四要素,通顺、飘红、相关、吸引,前三点很简单。通顺的语句不是难事,除非语文学得很差,飘红就是加一些通配符和相关文字,相关也简单,卖什么说什么。

竞价推广SEM优化:你创意的卖点,够吸引人、动人么?

竞价推广SEM优化:你创意的卖点,够吸引人、动人么?

但是吸引这个词就很难办了,什么才算吸引,没有明确定义的事物往往最麻烦,最难以琢磨。那首先我们考虑吸引的是谁?没错是潜在客户。而吸引客户的是什么,是卖点,是动人的卖点。

什么是商家的卖点?

动人,不是感动人,也不是美丽动人,而是让人心动,让人行动。

用户需要被满足的是需求,需要被解决的是痛点,而商家的产品或服务能满足需求,解决痛点则是卖点。不要认为需求时卖点,需求很多而且不定的。需求不是卖点,能够证明满足需求的那个点,才是卖点。

卖点能够满足需求,用户才会行动。不能满足需求,再多的卖点也是自说自话,无法促进行动。而对广告投放来说,用户产生行为的第一步是搜索,但是搜索会出现很多商家推广,而能让用户产生行动的第一步是点击广告。促进用户第一步行动的就是创意中的卖点。

什么是创意的卖点呢?有些商家的品牌本身就是卖点,比如京东,即使创意中没什么特别的描述,人们在购买数码3c产品时会优先选择京东渠道;有些产品的卖点就是价格,有些更注重售后,不同的产品,不同的商家会有不同的卖点。

什么是动人的卖点呢?

在广告投放中,经常会出现创意没有卖点,或者卖点无意义、与需求不匹配的情况。那么什么是动人的卖点呢?

如果是同质化的产品,因为产品差异小,所以竞争激烈,拉不开绝对的差距。这时候需要做AB测试,去尝试抓到用户购买的需求点。需要注意的是,用户的需求可能会随时间、地域、气候、环境的变化而变化。所以需要不断的通过测试,来确认用户最主要的需求。

如果是差异产品的卖点呢?差异产品的优势,是差异;劣势,也是差异。差异产品的创意,容易发生一个最大问题是把差异当卖点,而不去思考这些卖点是不是用户需要的。

因为产品有差异化,所以单纯地把产品的特性、功能,使用的标准、材料等等与众不同的地方作为卖点,通通堆砌到创意里面。至于用户能不能理解这些卖点,没想过。或者明明可以做出差异化,却不研究产品、分析需求,也就找不到卖点;即使找到卖点,也无法证明,最终无法打动用户。

卖点想要“动人”,就要让用户get到你的点。如果用户不能理解,或者不需要某个卖点,那么即使产品或服务在某个方面的差异化做的再好再突出,这个卖点也没价值,达不到“动人”。

怎样去找到动人的卖点呢?

关注买点,而不是卖点,商家总是从自己的产品、服务找卖点。但找出的卖点,未必是客户需要的。

用户总是从自己的需求找产品。但产品功能都差不多,凭什么会决定买你的?打动用户的,是买点:用户愿意付钱的那个点。不要只考虑自己的产品如何牛逼,而要考虑用户的需求什么。所以要不断测试,不断的总结,不断的发现和创新。找到用户真正的需求,找到产品的买点。1个买点,比10个卖点更动人。

关于卖点的总结

能让用户行动、产生点击的,是创意中满足需求的卖点。通过不断的测试我们才能找到什么使用户最大的需求、最急需的需求,才能GET到用户的买点,你的创意才会让人心动,让人行动。那么你创意中的卖点,动人么?

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  • 本文由 发表于 2020年3月22日06:14:15
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